In feite is het niet moeilijk om met buitenlanders om te gaan.Houd in de ogen van de auteur drie sleutelwoorden in gedachten:nauwgezet, ijverig en innovatief.Deze drie zijn waarschijnlijk clichés.Heb je het echter tot het uiterste gedaan?Is het 2:1 of 3:0 om te concurreren met je tegenstander?Ik hoop dat iedereen dat laatste kan.
Ik ben al meer dan een jaar bezig met de marketing van niet-geweven stoffen in het buitenland.Door de analyse van enkele klanten die ik tot nu toe heb gedaan, heb ik de volgende ervaringen en lessen samengevat voor elke schakel in het buitenlandse handelsproces:
1. Klantclassificatie, verschillende vervolgmethoden toepassen
Voer na ontvangst van het verzoek van de klant een voorlopige klantenclassificatie uit op basis van alle informatie die kan worden verzameld, zoals de inhoud van het onderzoek, de regio, de bedrijfsinformatie van de andere partij, enz. Wat betreft het classificeren van de klant, de doelklant moet gericht zijn op follow-up en het antwoord moet tijdig, doeltreffend en gericht zijn.Sterk, en klantenopvolging moet geduldig zijn.Ik kreeg ooit een korte vraag van een Spaanse klant: we zoeken 800 ton non-woven stof voor landbouwafdekking, het is 20 gsm en de breedte is 150 cm.we hebben FOB-prijs nodig.
Het lijkt een eenvoudig onderzoek.In feite heeft het de productspecificaties, het gebruik en andere informatie die de klant wil, al in detail uitgelegd.Vervolgens hebben we de relevante informatie van het klantbedrijf gecontroleerd en zij zijn inderdaad een eindgebruiker die dergelijke producten nodig heeft.Daarom hebben we, afhankelijk van de behoeften van de gasten, zo snel mogelijk op het onderzoek gereageerd en de gasten meer professionele suggesties gegeven.De gast reageerde snel, bedankte ons voor de suggestie en stemde ermee in om het voorgestelde product te gebruiken.
Dit zorgde voor een goede eerste verbinding, maar de daaropvolgende follow-up verliep niet zo soepel.Nadat we een bod hadden gedaan, reageerde de gast niet.Op basis van mijn jarenlange ervaring in het opvolgen van Spaanse klanten, gezien het feit dat dit een eindgebruiker is, gaf ik dit niet op.Ik veranderde verschillende mailboxen en stuurde follow-up e-mails naar de gasten met tussenpozen van drie, vijf en zeven dagen.Het begon met de gasten te vragen of ze de offerte en het commentaar op de offerte hebben ontvangen.Later bleven ze e-mails sturen naar de gasten voor nieuws uit de branche.
Na ongeveer een maand op deze manier te hebben gevolgd, antwoordde de gast eindelijk, verontschuldigde zich voor het gebrek aan nieuws eerder en legde uit dat hij het te druk had om niet op tijd te antwoorden.Toen kwam het goede nieuws, de klant begon met ons de details te bespreken zoals prijs, transport, betalingsmethode, enz. Nadat alle details waren geregeld, plaatste de klant een bestelling voor 3 kasten voor ons als een proefbestelling tegelijk , en ondertekende een contract voor de samenwerking op lange termijn.
2. Maken van offertes: professioneel, uitgebreid en duidelijk
Welk product we ook maken, wanneer onze offerte voor de klant wordt getoond, bepaalt het ook de algehele indruk van de klant van het bedrijf.Een professionele offerte zal ongetwijfeld een goede indruk achterlaten bij de gasten.Bovendien is de tijd van de klant erg kostbaar en is er geen tijd om één voor één om details te vragen, dus proberen we alle productgerelateerde informatie die aan de klant op de offerte moet worden gepresenteerd volledig weer te geven, en de prioriteit is duidelijk , zodat de klant in één oogopslag kan zien.
PS: Vergeet niet de contactgegevens van uw bedrijf achter te laten op de offerte.
De lijst met offertes van ons bedrijf is redelijk goed en veel klanten zijn vol lof na het lezen ervan.Een Italiaanse klant zei tegen ons: "U bent niet het eerste bedrijf dat op mijn vraag reageert, maar uw offerte is de meest professionele, dus ik heb ervoor gekozen om naar uw bedrijf te komen en uiteindelijk met u samen te werken."
3. Combineer de twee methoden van e-mail en telefoon, volg op en kies een goed moment
Wanneer e-mailcommunicatie niet kan worden opgelost, of het is urgenter, denk er dan aan om tijdig telefonisch te communiceren.Vergeet echter niet om voor belangrijke zaken, zoals prijsbevestiging, tijdig een e-mail in te vullen na telefonisch contact met de gasten.
Bovendien zullen er bij buitenlandse handel onvermijdelijk tijdsverschillen zijn.Niet alleen moet je bij het bellen op de reistijd van de klant letten, maar als je daar ook bij het versturen van e-mails op let, krijg je ook onverwachte resultaten.Een Amerikaanse klant heeft bijvoorbeeld de tegenovergestelde tijd van de onze.Als we e-mails versturen na werktijd, om nog maar te zwijgen van het feit dat onze e-mails al onderaan de gast-mailboxen staan als de gast naar zijn werk gaat, dan kunnen we maar naar één 24 uur per dag.Twee mails terug.Aan de andere kant, als we e-mails op tijd beantwoorden of opvolgen voordat we 's avonds of' s morgens vroeg naar bed gaan, zijn de gasten mogelijk nog op kantoor en zullen ze ons op tijd antwoorden, wat het aantal keren dat we communiceren met gasten.
4. Wees voorzichtig met het verzenden van monsters
Wat betreft het verzenden van monsters, denk ik dat veel mensen worstelen met een aantal vragen: Moeten we monsterkosten in rekening brengen?Moeten we koerierskosten in rekening brengen?Klanten gaan niet akkoord met het betalen van redelijke monsterkosten en koerierskosten.Moeten we ze nog opsturen?Wilt u alle monsters van goede, middelmatige en slechte kwaliteit opsturen, of alleen de monsters van de beste kwaliteit?Er zijn zoveel producten, kiest u ervoor om monsters van elk belangrijk product te sturen of alleen de producten te sturen waarin klanten geïnteresseerd zijn?
Deze vele vragen zijn echt onduidelijk.We maken niet-geweven producten, de monsterwaarde is relatief laag en we kunnen gratis monsters leveren.Er zijn echter niet veel expreskosten in het buitenland.Onder normale omstandigheden zal de klant worden gevraagd of hij het uitdrukkelijke rekeningnummer kan geven.Als de gast niet akkoord gaat met het betalen van de expresvergoeding en de beoogde klant is, zal hij ervoor kiezen om de expresvergoeding zelf te betalen.Als het een gewone klant is en niet dringend monsters nodig heeft, zullen we ervoor kiezen om monsters naar klanten te sturen via gewone pakketten of zelfs brieven.
Maar als de klant niet precies weet welk product hij wil, moet hij dan monsters van verschillende kwaliteiten naar de klant sturen ter referentie, of moet hij selectief monsters sturen op basis van de regio?
We hadden eerder een Indiase klant die om een monster vroeg.Iedereen weet dat Indiase klanten heel goed kunnen zeggen "uw prijs is erg hoog".Het is dan ook niet verwonderlijk dat we ook zo'n klassiek antwoord kregen.We hebben de klant benadrukt dat de offerte "voor goede kwaliteit" is.De klant vroeg om monsters van verschillende kwaliteit te zien, dus stuurden we de producten met de overeenkomstige kwaliteit en de producten met een lagere kwaliteit dan de vermelde prijs ter referentie.Nadat de klant het monster heeft ontvangen en om de prijs van slechte kwaliteit vraagt, rapporteren we dit ook naar waarheid.
Het uiteindelijke resultaat is: klanten gebruiken onze slechte kwaliteitsprijs om de prijs te verlagen, vragen ons om goed werk te leveren met kwaliteitsproducten en negeren ons kostenprobleem volledig.Ik had echt zin om mezelf in de voet te schieten.Uiteindelijk is er niet onderhandeld over de bestelling van de klant, omdat het prijsverschil tussen beide partijen te groot was en we geen eenmalige bestelling bij de klant wilden doen met een slordig tarief.
Daarom moet iedereen goed nadenken voordat hij monsters verzendt en verschillende strategieën voor het verzenden van monsters voor verschillende klanten toepassen.
5. Fabrieksaudit: actieve communicatie en volledige voorbereiding
We weten allemaal dat als een klant een fabrieksinspectie voorstelt, hij eigenlijk meer over ons wil weten en een snelle afronding van de bestelling wil vergemakkelijken, en dat is goed nieuws.Daarom moeten we actief samenwerken en actief communiceren met de klant om het doel, de standaard en de specificiteit van de fabrieksinspectie van de klant duidelijk te begrijpen.procedures, en bereid van tevoren wat basiswerk voor, om geen onvoorbereide veldslagen te voeren.
6. Het laatste wat ik met u wil delen is: nauwgezetheid, toewijding en innovatie
Misschien zijn mensen tegenwoordig te onstuimig, of streven ze te veel naar efficiëntie.Vaak wordt een e-mail snel verzonden voordat deze is voltooid.Hierdoor zitten er veel fouten in de e-mail.Voordat we een e-mail versturen, moeten we zorgvuldig het lettertype, interpunctie en andere details controleren om er zeker van te zijn dat uw e-mail zo perfect en nauwkeurig mogelijk is.Laat je best zien elke keer dat je de kans krijgt om ons aan een klant te laten zien.Sommige mensen denken misschien dat dit een triviale zaak is, helemaal niet het vermelden waard.Maar als de meeste mensen deze kleine details negeren, doe jij dat, dan val je op.
Een concrete uiting van ijver is jetlag.Als buitenlandse handelsonderneming moet u altijd de communicatie met klanten onderhouden.Daarom, als u verwacht slechts acht uur te werken, is het moeilijk om een uitstekende buitenlandse handelsverkoper te worden.Voor elke geldige vraag zullen klanten meer dan drie leveranciers vragen.Uw concurrenten bevinden zich niet alleen in China, maar ook wereldwijde leveranciers.Als we niet tijdig op onze gasten reageren, geven we onze concurrenten een kans.
Een andere betekenis van ijver verwijst naar niet kunnen afwachten.De verkopers die wachten tot de manager buitenlandse handel B2B-platformvragen toewijst, zijn nog maar net begonnen.Verkopers die het platform actief weten te gebruiken om klanten te vinden en actief e-mails te versturen zijn net afgestudeerd.Verkopers die weten hoe ze de grote klantendatabase van het bedrijf moeten gebruiken, klantgegevens goed beheren en actief en effectief regelmatig tracking uitvoeren op basis van klantcategorieën, zijn meesters.
Als het om innovatie gaat, denken veel mensen dat het om productinnovatie gaat.In feite is dit begrip eenzijdig.Ik geloof dat elke verkoper wel eens een ontwikkelingsbrief heeft gestuurd.Als u kleine wijzigingen kunt aanbrengen in de ontwikkelingsbrief van uw voorgangers, afbeeldingen kunt toevoegen en de kleur kunt wijzigen, is dit een innovatie van uw eigen werkinhoud.We moeten onze manier van werken voortdurend veranderen en ons denken voortdurend aanpassen.
Buitenlandse handel is een proces van voortdurend opdoen van ervaring.Er is geen goed of fout in elke schakel van de follow-up van de buitenlandse handel.We zijn allemaal op zoek naar betere methoden in de continue praktijk.We hopen dat we steeds beter de weg van de buitenlandse handel kunnen bewandelen.
Door Shirley Fu
Posttijd: 25 april 2022
